Щодня ми так чи інакше щось продаємо. Це може бути продукт, проект або ідея. Одне залишається незмінним - вам потрібно переконати людину або людей у чомусь. Будь-яка людина повинна володіти навичками продажів, навіть якщо не працює продавцем. Ця стаття, швидше, про навичку переконання і буде корисна всім без винятку.
Для того, щоб продати або презентувати ідею або продукт, потрібно виконувати просту послідовність дій:
- Підготовка.
- Практика.
- Робота з запереченнями.
- Закриття угоди.
Розгляньмо кожен крок окремо.
Підготовка
Коли ви продаєте ідею, проект або продукт, ви повинні чітко усвідомити бажання вашої майбутньої аудиторії і зрозуміти, чого вона потребує. Тому перед тим, як говорити з людьми, вам потрібно ретельно підготуватися.
- Визначте свою цільову аудиторію. З ким саме ви будете мати справу? Це ваш бос, клієнт чи ваша команда? В угоду буде включена лише одна людина або вам потрібно впливати на зацікавлені особи або навіть організації?
- Визначте, що рухає людиною. У кожної людини або компанії є своя рушійна сила. Наприклад, якщо рушійна сила вашої компанії - збільшення доходів на 10%, як ваш продукт/ідея/проект допоможуть цього досягти?
- Визначте манеру мови своєї аудиторії. Якщо ви спілкуєтеся з технічно підкованою людиною, то у своїй промові повинні використовувати переважно технічні терміни та ідеї. Якщо ж маєте справу з фінансово грамотними людьми, оперуйте числами та інформацією для передачі своїх думок.
- Чітко визначте, що саме ви «продаєте». Ця техніка стара як світ, але тим не менш вона досі працює. Продавайте не сам продукт, а його можливості. Вивчіть переваги вашого продукту, проекту або ідеї, а потім висловіть це словами. Якщо при розмові ви почнете запинатися і плутатися, то у вашого клієнта складеться враження, що ваш продукт йому не потрібен. Тому вивчіть свій продукт максимально детально.
- Покажіть людині, які вигоди вона отримає. Великі продавці розуміють різницю між функціями і вигодою. Клієнт завжди запитує себе: «Навіщо це мені?». Функції - це те, що ваш продукт робить. Вигода - це те, що ці функції означають для вашої аудиторії. Функції нудні і являють собою набір фактів, тому клієнт не бачить для себе ніяких можливостей. Тоді як вигода дозволяє знайти емоційний зв'язок між товаром і клієнтом.
- Визначте потреби своєї цільової аудиторії. У будь-якої людини багато проблем, тому з'ясуйте, які саме проблеми вирішує ваш продукт. Відповідь на це питання визначить спосіб, яким ви будете представляти свій товар.
- Визначте унікальну торговельну пропозицію. Незважаючи на те, що людина рідко надходить раціонально, найбільш привабливою для неї є пропозиція «низька ціна - унікальність - висока якість».
Приділіть підготовці максимальну кількість часу. Звичайно, можна навчатися в бою, проте грамотне планування дозволить досягти своїх цілей набагато швидше.
Практика
- Заведіть розмову. Багато не дуже успішних продавців влаштовують швидше презентацію, ніж починають розмову. Вони починають спілкування офіційним тоном і стоять навпроти клієнта. У цьому випадку у клієнта створюється враження, що йому хочуть цей товар продати. Будьте ненав'язливі і говорите з ентузіазмом, покажіть дружній настрій. Ви повинні бути щирі і любити свій товар або ідею для того, щоб людина вам повірила.
- Ставте запитання. Залучення вашої аудиторії в діалог - прекрасний спосіб її розташувати. Якщо ви спілкуєтеся тет-а-тет з клієнтом або босом, то кращою стратегією буде більше слухати і менше говорити. Якщо ж ви виступаєте перед аудиторією, заохочуйте її ставити вам запитання. Питання мають магічний вплив на діалог і виключають виникнення монологу.
- Фокусуйтеся на допомозі замість того, щоб продавати. Виявляйте щиру симпатію до своєї аудиторії і поменше думайте про виконання плану продажів. Може бути в короткостроковій перспективі ви не отримаєте ніяких переваг, зате в довгостроковій виявитеся переможцем.
- Стежте за мовою тіла. Всі люди підсвідомо звертають увагу на позу і міміку співрозмовника. Точних рекомендацій тут бути не може, проте є головне правило: відкеркалюйте свого співрозмовника. Якщо він спокійний і врівноважений, не розмахуйте руками і не проявляйте екзальтацію.
Робота з запереченнями
Неважливо, що саме ви хочете донести, ви завжди будете стикатися з запереченнями. Якщо ви не підготуєтеся психологічно до цього, то в цих ситуаціях будете втрачати над собою контроль і виходити з себе. Вам потрібно привчити себе залишатися спокійним у стресових ситуаціях для того, щоб навчитися працювати із запереченнями. Психологічна підготовка є найбільш важливою в цьому випадку.
Зазвичай заперечення не те ж саме, що і відмова. Вони показують, що ваша аудиторія хоче ставити питання і висловлює свої побоювання. Заперечення - це ваша можливість дізнатися страхи аудиторії і розсіяти їх, зробити її більш позитивно налаштованою. Люди вдячні тим, хто розсіює їхні страхи.
При будь-якому запереченні не починайте суперечку, тому що зачепите самолюбство співрозмовника. Найкраща стратегія в даному випадку - ставити питання. Наприклад, якщо ваш бос вважає, що впровадження вашої ідеї обійдеться занадто дорого, ви можете вибрати один з двох варіантів:
- "Так, це дорого, але у скільки нам щотижня обходиться наявність цієї проблеми? Якщо ми зараз цього не зробимо, то скільки втратимо до кінця року? "
- "Так, це дорого для того, щоб впровадити мою ідею по всій компанії. Що, якщо ми впровадимо її в окремий магазин для того, щоб оцінити її ефективність? "
Коли ви ставите запитання під час заперечень, це допомагає виявити реальний корінь проблеми. Як правило, людей хвилюють зовсім інші речі, ніж ті, які були ними вказані в запереченні.
Закриття угоди
Ваш клієнт або бос можуть взяти паузу для прийняття рішення. Ви не повинні наполягати, замість цього візьміть з них зобов'язання. Наприклад, наприкінці розмови домовтеся зустрітися ще раз і призначте конкретний день і точний час.
Якщо ви усвідомили, що ваш продукт або ідея справді не потрібні людині, скажіть про це. Люди цінують таку відвертість і переймаються довірою, що згодом може вам допомогти.