Через блог Дмитра Давидова дізнався про чудову презентацію Гая Кавасакі на TiECon 2006, присвячену його книзі «The Art of the Start».
Я вирішив законспектувати основні тези. Отже, поради Гая Кавасакі, відомого венчурного інвестора, підприємцю-початківцю:
- Твори добро
- Напишіть мантру
- Беріться за справу
- Сформулюйте бізнес-модель
- Не розпорошуйтесь
- Визначте нішу
- Презентації 10-20-30
- Наймайте одержимих людей
- Подолайте бар'єр виходу на ринок
- Пробийтеся через хмари
- Не слухайте порадників
1. Твори добро
Не починайте бізнес просто заради грошей. Починайте радо, щоб змінити світ. Починайте, щоб:
- Покращити якість життя
- Виправити неправильне
- Запобігти зникненню чогось корисного
2. Напишіть мантру
Висловіть на папері те, що заради чого ви і ваші співробітники будете працювати. Не «місію», а мантру. Не абзац з купою розумних слів, який ніхто і ніколи не запам'ятає, а 2-3 слова. Наприклад:
- Wendy's - «Здорове швидке харчування»
- FedEx - «Душевний спокій»
- Nike - «Непідроблені спортивні досягнення»
- Target - «Демократичний дизайн»
3. Беріться за справу
Просто беріться за справу. Не сегментуйте ринок, не проводьте довгі дослідження, не збирайте фокус-групи. Просто починайте і при цьому:
- Думайте інакше
Не просто щось покращуйте або доробляйте. Робіть зовсім по-іншому.
- Будьте неоднозначними
Не бійтеся мати як пристрасно-закоханих клієнтів, так і абсолютно вас не розуміючих.
- Знайдіть соратників
Знайдіть соратників з інших областей. Якщо ви чудовий інженер, знайдіть чудового друга-маркетолога.
4. Сформулюйте бізнес-модель
- Будьте унікальними
- Будьте простіші
- Порадьтеся з жінкою
P.S. Корисним буде найкоротший у світі маркетинговий план.
5. Не розпорошуйтесь
- Віхи (milestones)
Визначайте ключові етапи, виконання яких критично для всього проекту. Наприклад, концентруйтеся за «завершити розробку продукту», а не на «закупити канцелярське приладдя».
- Припущення та оцінки
Скільки клієнтів ви можете обдзвонити в день? Скільки куплять продукт? Скільки...? Все записуйте і перевіряйте.
- Завдання
І тільки після досягнення віх і перевірки всіх припущень займайтеся рутинними завданнями.
6. Визначте нішу
Простий графік замінює товсті книги з меркетингу:
Точка 1
Відсутність унікальності і величезні продажі. Це ринок всяких «Метро», «Ашанів», «П'ятірочок» тощо.
Точка 2
Єдиний у світі супер-унікальний продукт, але нікому не потрібний. Ви єдиний ідіот у світі, який цим займається.
Точка 3
Мізерна унікальність і мізерна кількість клієнтів. Яскравий приклад - dotcom-и: купа малоповитих сайтів-клонів.
Точка 4
Унікальний продукт/послуга, з величезним попитом на ринку. Туди і треба прагнути.
7. Презентації 10-20-30
Презентуючи ваш продукт перед інвесторами або клієнтами, дотримуйтеся правила 10-20-30:
- 10 слайдів
Тільки 10 слайдів. Не 20, не 30, не 50.
- Назва
- Проблема
- Рішення
- Бізнес-модель
- Магічні відмінності
- Маркетинг і продажі
- Конкуренція
- Команда
- Оцінки
- Поточний стан і плани
- 20 хвилин
Вкладайтеся в 20 хвилин. Навіть якщо на зустріч виділили годину, ви можете півгодини підключатися до проектора.
- 30 пунктів
Використовуйте шрифт розміром 30 пунктів. Це змусить вас писати на кожному слайді тільки найважливіше.
8. Наймайте одержимих людей
- Ігноруйте невідповідність
Приваблюйте людей з інших галузей. Займаєтеся комп'ютерами, найміть художника або продавця автомобілів.
- Наймайте кращих, ніж ви сам
Не бійтеся бути дурнішими за своїх співробітників. Якщо будете наймати весь час трохи менш знаючих, то через пару років опинитеся в оточенні одних тупиць.
- Довіряйте першим враженням
Наймайте тих, хто вам просто відразу сподобався.
9. Подолайте бар'єр виходу на ринок
- Робіть продукт/послуги якомога простіше у використанні
- Не змушуйте людей робити те, що не захотіли б робити самі
- Знайдіть проповідників ваших продуктів/послуг
10. Пробийтеся через хмари
- Використовуйте будь-які результати
Ваш продукт використовують не так і не ті, як ви хотіли? Просто беріть у них гроші.
- Дайте їм спробувати
Пробники, тест-драйви, тестові періоди, демо-версії...
- Знайдіть приймаючих рішення
Голос секретарки або адміністратора може виявитися набагато більш впливовим, ніж голос фінансового директора.
11. Не слухайте «порадників»
Це можуть бути як нічого з себе не представляють невдахи, так і шановні люди, які будуть завалювати вас купами причин «чому у вас не вийде». Довіряйте собі і будьте рішучі.
